دورة "التواصل للتفاوض، التأثير، والإقناع" تم تصميمها من قبل الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير لجميع المشاركين الذين يرغبون في اكتساب مهارات وخبرات كبيرة في التواصل الفعّال من أجل التفاوض والإقناع والتأثير على الآخرين.

يعد التأثير والإقناع مهارات حاسمة لتحفيز الآخرين على التصرف أو التصرف بطريقة معينة. يستخدم الأشخاص في العديد من الصناعات مهاراتهم في التأثير والإقناع لدفع مسارهم المهني وبناء سمعتهم المهنية. سواء كنت تبدأ حياتك المهنية أو تشغل منصب قيادي رفيع، فإن تطوير هذه القدرات يمكن أن يساعد في دفعك إلى الأمام.

الفئة المستهدفة

• المديرون والقادة في المؤسسات والشركات.
• رواد الأعمال ومديرو المشاريع.
• أعضاء الفرق وكل الموظفين في المنظمات.
• جميع العاملين في مجال العلاقات العامة وخدمة العملاء.
• الأشخاص الذين لديهم تواصل مع الجمهور في المؤسسات الحكومية والخاصة.
• الأشخاص الذين يتعين عليهم التفاوض والتواصل مع الآخرين.
• الراغبون في تطوير قدراتهم في هذا المجال.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• اكتساب مهارات التأثير والإقناع.
• استخدام التأثير والإقناع في العمل.
• فهم الفرق بين التفاوض والتأثير والإقناع.
• تعلم مجموعة من المفاهيم التي تساعد في تمثيل أدوار معينة تتناسب مع الأطراف الأخرى.
• القدرة على التعرف على ردود أفعال الآخرين واكتشاف الصدق أو الكذب في كلمات الطرف الآخر من خلال تعبيراتهم وحركاتهم.
• تعلم كيفية فهم لغة الجسد مع أشخاص مختلفين.
• التفاعل مع ملفات نفسية مختلفة مع تجنب الوقوع في الأخطاء الشائعة.
• استخدام تقنيات التأثير والإقناع الأساسية لنقل رسائل مؤثرة.

• مراجعة نماذج التواصل

  • المبادئ الأساسية للتواصل الفعّال.
  • دور التواصل اللفظي وغير اللفظي في التفاوض.
  • العوائق التي تحول دون التواصل وكيفية التغلب عليها.

• فهم سيكولوجية التأثير

  • مبادئ سيالديني الستة للتأثير.
  • كيف يقود علم النفس اتخاذ القرارات والتفاوض.
  • التعرف على الأنواع المختلفة من الشخصيات وتعديل أسلوب التواصل بناءً على ذلك.

• تحديد الأهداف للتفاوض

  • تحديد أهداف واضحة ونتائج مرغوبة.
  • فهم أهمية BATNA (أفضل بديل لاتفاقية مفاوضات).
  • التحضير لعملية التفاوض: الأسئلة الرئيسية التي يجب طرحها قبل البدء.

• بناء الثقة من خلال التواصل الفعّال

  • تقنيات بناء المصداقية والثقة بسرعة.
  • كيفية إظهار التعاطف والاستماع النشط في التفاوض.
  • دور الاتساق في بناء الثقة على المدى الطويل.

• التواصل غير اللفظي وبناء العلاقات

  • تأثير لغة الجسد، تعبيرات الوجه، ونبرة الصوت.
  • تقنيات المحاكاة والمطابقة لبناء العلاقة.
  • قراءة لغة الجسد لفهم الرسائل غير المعلنة.

• خلق انطباع أولي إيجابي

  • إيجاد أرضية مشتركة والبحث عن اهتمامات مشتركة.
  • تقنيات لجعل الطرف الآخر يشعر بالفهم والتقدير.
  • أهمية الذكاء العاطفي في التأثير على الآخرين.

• مبادئ الإقناع

  • فهم السيكولوجيا وراء الإقناع.
  • دور التبادلية، الندرة، السلطة، والدليل الاجتماعي في التأثير على القرارات.
  • تطبيق مبادئ سيالديني في سيناريوهات التفاوض الواقعية.

• الإقناع من خلال السرد القصصي

  • كيفية إنشاء قصص مقنعة للتأثير على اتخاذ القرارات.
  • استخدام القصص لخلق اتصال عاطفي وبناء الثقة.
  • العلم وراء السرد القصصي كأداة للإقناع.

• إعادة الصياغة وإعادة الإطار

  • قوة اللغة والإطار في التفاوض.
  • استخدام الإطار لتقديم مقترحاتك بطريقة أكثر إقناعًا.
  • إعادة صياغة الاعتراضات للتأثير على تصور الطرف الآخر.

• مبادئ التفاوض الفعّال

  • عملية التفاوض: التحضير، المساومة، والإغلاق.
  • مفهوم الفوز-فوز مقابل الفوز-خسارة.
  • فهم الاهتمامات مقابل المواقف في التفاوض.

• الأساليب التكتيكية في التفاوض

  • فن التنازلات والتثبيت.
  • استراتيجيات رفع وخفض الأسعار.
  • كيفية التعامل مع المفاوضين الصعبين أو العدائيين.

• التعامل مع المفاوضين الصعبين

  • التعرف على التكتيكات مثل التمويه، الترهيب، والتلاعب.
  • مكافحة التكتيكات الشائعة في التفاوض.
  • الحفاظ على موقفك والبقاء هادئًا تحت الضغط.

• مهارات الاستماع النشط

  • المبادئ الأساسية للاستماع النشط في التفاوض.
  • كيفية الاستماع للاهتمامات والمشاعر الخفية.
  • تقنيات لإعادة الصياغة والتلخيص لإظهار الفهم.

• تقنيات الاستجواب الفعّالة

  • أنواع الأسئلة: مفتوحة مقابل مغلقة، استكشافية، وأسئلة موجهة.
  • استخدام الأسئلة لاكتشاف الاحتياجات والاهتمامات والأجندات الخفية.
  • طرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب لتوجيه المحادثة.

• قراءة ما بين السطور

  • التعرف على الإشارات الدقيقة في المحادثات التي تكشف عن اهتمامات غير معلنة.
  • التعرف على متى يخفي الشخص مواقفه أو مشاعره الحقيقية.
  • تفسير الإشارات غير اللفظية لتعزيز الفهم واتخاذ القرارات.

• خلق الندرة والعجلة

  • استخدام العجلة كأداة للإقناع دون تلاعب.
  • كيف يمكن للندرة أن تزيد من القيمة المتصورة.
  • تطبيق مبدأ الندرة بشكل فعال في التفاوض.

• السلطة والدليل الاجتماعي في التأثير

  • بناء السلطة من خلال الخبرة والمصداقية.
  • استخدام الشهادات والتأييد والدليل الاجتماعي لإقناع الآخرين.
  • فهم كيفية عمل السلطة والدليل الاجتماعي في العلاقات المهنية.

• التأثير العاطفي والتحيزات المعرفية

  • الاستفادة من التأثير العاطفي لتعزيز موقفك.
  • فهم التحيزات المعرفية الشائعة (مثل: التحيز التأكيدي، تحيز التثبيت).
  • استخدام التحيزات المعرفية بشكل أخلاقي لتعزيز الإقناع.

• فن العروض المقنعة

  • هيكلة رسالتك لتحقيق أقصى تأثير.
  • دور السرد القصصي والمرئيات في العروض المقنعة.
  • تقنيات لإشراك جمهورك والحفاظ على انتباههم.

• التغلب على القلق في العروض العامة

  • استراتيجيات لتقليل القلق وزيادة الثقة.
  • تقنيات لإشراك الجمهور من خلال لغة الجسد وتعديل الصوت.
  • إدارة الحضور على المسرح وتقديم العرض بأصالة.

• إنشاء دعوات مؤثرة للعمل

  • كيفية التعبير بوضوح عما ترغب في الحصول عليه من الجمهور.
  • تقديم الخطوات التالية بطريقة تحفز على اتخاذ الإجراءات.
  • استخدام لغة مقنعة لضمان المتابعة.

• التعرف على الاعتراضات الشائعة

  • أنواع الاعتراضات (مثل: السعر، التوقيت، الشك).
  • فهم الأسباب الكامنة وراء الاعتراضات.
  • التعامل مع الاعتراضات باستخدام الفضول والتعاطف.

• تقنيات التغلب على المقاومة

  • طريقة "شعر-شعرت-وجدت" للتعامل مع الاعتراضات.
  • إعادة صياغة الاعتراضات كفرص للمزيد من المناقشة.
  • تقديم الأدلة والدليل الاجتماعي للرد على الاعتراضات.

• التفاوض باستخدام الذكاء العاطفي

  • التعرف على المحفزات العاطفية في التفاوض ومعالجتها.
  • تهدئة التوتر وحل النزاعات من خلال التواصل.
  • استخدام التعاطف والذكاء العاطفي للتأثير في اتخاذ القرارات.

• فهم التواصل بين الثقافات

  • تأثير الثقافة على أساليب التواصل وتكتيكات التفاوض.
  • الفروق الرئيسية في أساليب التواصل والتفاوض عبر الثقافات.
  • استراتيجيات لتكييف أسلوبك في السياقات الثقافية المتنوعة.

• بناء علاقة في الثقافات المتنوعة

  • فهم واحترام الاختلافات الثقافية في التفاوض.
  • تكييف التواصل غير اللفظي مع البيئات الثقافية المختلفة.
  • بناء الثقة والمصداقية في البيئات الثقافية المتنوعة.

• استراتيجيات التفاوض العالمية الفعّالة

  • التحضير للتفاوض في السياقات الدولية.
  • إدارة الحواجز اللغوية وسوء الفهم.
  • دور الأخلاقيات والشفافية في التفاوضات العالمية.